Digitalisierung im eigenen Verkauf nutzen
In der Ära der Digitalisierung wird von Unternehmen und öffentlichen Institutionen erwartet, dass sie ihre Prozesse in digitale Formate transformieren. Diesen Schritt empfehlen wir täglich auch unseren Kunden.
Doch paradoxerweise zeigt sich oft, dass gerade die Experten im Digitalisierungssektor hinterherhinken: Der Mechaniker fährt das älteste Auto – ein Sprichwort, das treffend illustriert, wie diejenigen, die am Weg der digitalen Revolution schrauben, selbst mit veralteten Methoden arbeiten. Unser Ziel war es, diesen Zustand zu wandeln und uns das “neue Auto” zu eigen zu machen.
Die Herausforderung und unser Ansatz
Bei der Analyse des firmeneigenen Verkaufsprozess, stellten wir fest, dass wir erhebliche Verbesserungsmöglichkeiten haben. Zu dessen Optimierung führten wir eine detaillierte Analyse durch, die verschiedenen Bereiche unter die Lupe nahm:
Vertriebskanäle: Wir untersuchten, welche Kanäle wir für unser Marketing nutzen, beispielsweise Google, LinkedIn und Veranstaltungen. Die Frage lautete: Wie informieren sich Kunden? Wie nehmen Kunden Kontakt mit uns auf? Wie gelangen Kunden an ein Angebot? Wie sieht der Bestellvorgang aus?
Messpunkte und KPIs: Für jeden Schritt des Prozesses definierten wir spezifische Key Performance Indicators (KPIs). Diese umfassen die Grösse des Zielsegments, die Häufigkeit, mit der unsere Publikationen und Werbungen betrachtet werden, die Konversionsrate der Interessenten zu Bestellungen sowie die Durchlaufzeit der Bestellungen.
Diese methodische Herangehensweise ermöglichte es uns, kritische Bereiche zu identifizieren und gezielte Verbesserungen umzusetzen. Zuerst begannen wir existierende Abläufe zu überdenken und zu ändern. Anschliessend betrachteten und überarbeiteten wir den Verkaufsprozess in seiner Gesamtheit und deren Zusammenwirken mit anderen Unternehmensbereichen.
Ein nahliegendes Beispiel ist das Buchen von Terminen verschiedenster Art: Oft umständlich, mit Tools wie beispielsweise mit Bookings von Microsoft oder Calendly geht das für alle involvierten Teilnehmer des Termins einfacher und dies auch noch zu jeder Tages und Nachtzeit.
Als nächstes Ziel setzten wir uns die direkte digitale Interaktion mit den Kunden über unsere Webseite, wo Dienstleistungen verbindlich gebucht werden können. Dies war jedoch aufgrund der Komplexität unserer Dienstleistungen nicht sofort umsetzbar. Also fokussieren wir uns darauf, unsere Prozesse zu optimieren und sicherzustellen, dass unsere Kunden alle notwendigen Informationen zur Hand haben, um informierte Entscheidungen zu treffen
Um weiterhin eine gleichbleibende Leistung anzubieten und auf die neuesten technologischen Herausforderungen vorbereitet zu sein, testen, analysieren und passen wir unsere Prozesse kontinuierlich an. Dies erfordert eine grosse Portion Geduld. Wir wurden von Experten unterstützt, die nicht nur über technologische Kompetenz verfügten, sondern auch viel vom Verkaufen selbst verstehen.
Erkenntnisse und Lernerfahrungen
Einer der wichtigsten Lerneffekte war, dass ohne eine klare Definition der Prozesse und KPIs keine effektive Verbesserung möglich ist. Wir mussten viele Grundlagen schaffen, bevor wir überhaupt anfangen konnten, die Früchte unserer Arbeit zu sehen.
Wir schufen dazu folgende Grundlagen:
1. SEO-optimierte Webseite: Eine Webseite, die so gestaltet ist, dass sie von Suchmaschinen leicht gefunden und indexiert werden kann.
2. Landingpage mit zielgruppenspezifischer Ansprache: Eine speziell entwickelte Seite, die darauf abzielt, eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und zu konvertieren.
3. Kontinuierliche Anpassung an die sich ständig wechselnden Algorithmen von Suchmaschinen: Regelmässige Updates unserer Strategien und Inhalte, um mit den neuesten Änderungen der Suchmaschinenalgorithmen Schritt zu halten.
Fazit
1. Die Digitalisierung des Vertriebs ist ein kontinuierlicher Prozess.
2. Durchhaltevermögen und Offenheit für Neues, sind Grundvoraussetzungen, um sich auf Wandel einzulassen.
3. Externes Fachwissen beschleunigt die erfolgreiche Umsetzung.
4. Jede Etappe im Prozess birgt Potential für Fortschritt und Erneuerung.
Kleinunternehmen und mittelständische Betriebe müssen eine umfassende Transformation ihrer internen Prozesse durchführen, um wettbewerbsfähig und glaubwürdig zu bleiben. Auch wenn dieser Prozess manchmal herausfordernd sein kann, lohnt sich der Einsatz. Der Weg führt zu signifikanten Fortschritten und zahlt sich langfristig aus, indem er die Positionierung des Unternehmens im Markt stärkt.
Zum Autor:
Frank Buchli ist Vizepräsident des Digital Impact Network (DIN) und verantwortet als Chief Business Officer (CBO) das operative Geschäft bei der Löwenfels Partner AG. Dort leitet er die Abteilungen Verkauf und Marketing. Sein Informatikstudium absolvierte er an der Universität Bern. Durch seine vielfältigen beruflichen Stationen als Softwareentwickler, Architekt, Projektleiter und Mandatsleiter hat er tiefgreifende Erfahrungen in der Umsetzung anspruchsvoller IT-Projekte gewonnen.
